Mirando se tornar uma fornecedora importante para tratores, máquinas agrícolas e caminhões de transporte no agro, a Vibra, maior distribuidora de combustíveis do país, que atualmente detém 80% de market share do mercado de lubrificantes e 30% do mercado de diesel, acaba de lançar um produto diferenciado para conquistar os produtores nas fazendas. O combustível que leva o nome de Agritop é um concorrente do diesel S10 e promete render mais e ser mais eficiente para os motores.
O novo diesel contém alta concentração de cetano, o que proporciona melhor combustão e eficiência no sistema. O vice-presidente comercial de B2B e aviação, Juliano Prado, compara a tecnologia com a gasolina podium, que se destaca pela octanagem fazendo o combustível ser mais potente e limpo de carbono.
"Trazendo para o diesel, eu gosto de fazer essa analogia com o cetano. Quando a gente aumenta a quantidade de cetano, quando a gente trabalha com ele, a eficiência da queima é completamente diferente. O cetano vai aumentar a potência da máquina e ao mesmo tempo ser mais econômico", ressaltou.
O investimento no agro já soma R$ 500 milhões e 50 mil horas de testes em novos produtos. O desenvolvimento do Agritop, por exemplo, levou nove meses de avaliação em grandes indústrias, incluindo o Rio Grande do Sul e Bahia. As avaliações mostraram uma economia de, pelo menos, 5% na comparação com o diesel S10, podendo chegar a 13% de eficiência em alguns talhões.
Outro ganho adicional, de acordo com a empresa, é com o aumento da vida útil do filtro de combustível. "A formação de borra é reduzida em 70% em relação ao diesel comum. Quando nós observamos os injetores onde o combustível é colocado para a combustão, nós temos 100% de limpeza de depósito, isso impacta na durabilidade da peça e aumenta o tempo de manutenção das máquinas", afirma Prado.
O gerente de desenvolvimento técnico de produtos, Thiago Ferreira Veiga, diz que além do cetano foi preciso incluir mais de nove componentes para chegar ao resultado desejado. "É um pacote de aditivos e tem que ser na medida certa. Não adianta pensar que quanto mais aditivo melhor, pois se eu coloco muito para a limpeza, eu começo a prejudicar a queima e esse foi o nosso trabalho de mais de um ano antes da fase de testes, em fevereiro de 2023, para chegar nessa solução bem equilibrada".
A receita da Vibra, somente com o segmento B2B que exclui vendas diretas em postos de combustíveis, é de R$ 65 milhões, sendo R$ 30 milhões vindos do agro, considerando toda a cadeia. Atualmente o market share de diesel no mercado de grãos é de 22% e a meta é aumentar de forma gradual.
"A Vibra tem um desafio dentro do agro que é começar a fazer uma conversa de estruturação em relação a compra de combustível, assim como já é estabelecido um sistema em outros insumos", destaca Dario, diretor de mercado e agronegócio.
De acordo com o diretor, o diesel corresponde a 7% no custo de produção na fazenda, mas é um insumo indispensável. "Temos 93% de outros pesos no custo de produção, porém, sem o combustível o produtor paralisa a operação e diferentemente de outros produtos, ele compra diesel o ano inteiro", ressalta.
O marketing dentro das porteiras
O diesel da Vibra está disponível para vendas com a atual mistura de 14% de biodiesel e já está preparado para o avanço da mistura em 15%, prevista para março de 2025, com a garantia de manter a economia mínima de 5%, segundo a empresa.
A estratégia de vendas é começar de porta em porta, inicialmente, em 100 grandes fazendas, além de contar com a divulgação em 30 cooperativas parceiras. O próximo passo será oferecer o produto para as mais de 4 mil fazendas cadastradas na cartela de clientes.
"Nós estamos colocando esse produto inicialmente em 6 pontos de vendas nos estados de Mato Grosso, Mato Grosso do Sul, São Paulo, Paraná, Santa Catarina e Rio Grande do Sul. Para 2025 planejamos ampliar de 6 para 13 áreas", afirma Prado.
A presença da marca nas principais feiras agrícolas também está nos planos. "Vamos estar nesses eventos com o nosso portfólio completo para o agro, apresentando soluções diferenciadas para os produtores", destaca Vanessa Gordilho, vice-presidente de negócios e marketing.
De olho no potencial do agro
O projeto de criar um portfólio B2B direcionado para o campo não é de hoje. A ideia surgiu de longas conversas que consideraram a relevância do agro no PIB nacional e o crescimento constante do setor e começou a ser implantado há pouco mais de um ano. Em agosto do ano passado a empresa lançou o Lubrax Unitractor 10W30 com características específicas para tratores e equipamentos agrícolas pesados, permitindo uma lubrificação eficiente mesmo em condições de alta carga e temperaturas elevadas .
"Esse é o primeiro lubrificante de maquinário que tem até 4 mil horas de uso. No passado a nossa média era de 2,5 mil horas e a gente conseguiu achar uma solução que elevasse o uso da eficiência deste produto chegando hoje a 4 mil horas de durabilidade", destaca Gordilho.
Mesmo com o aumento de adoção de drones na pulverização agrícola, a Vibra acredita em um mercado de vendas no abastecimento das aeronaves no campo. Com a marca BR Aviation, hoje a companhia abastece 6 em cada 10 aviões em 90 aeroportos brasileiros. O objetivo é usar essa expertise para oferecer ao produtor rural, também, os combustíveis para abastecimento das aeronaves nas fazendas, seja para transporte de pessoas ou para aplicação de insumos na lavoura.
